Το Επιχειρηματικό Μοντέλο που οι Ανταγωνιστές σας Δεν Ξέρουν ότι Πεθαίνει

Το παλιό εγχειρίδιο — προσλάβετε περισσότερους ανθρώπους, τιμολογήστε περισσότερες ώρες, αυξήστε το προσωπικό για να αυξήσετε τα έσοδα — αποσύρεται ήσυχα. Οι περισσότερες εταιρείες στρατηγικής δεν έχουν ακόμα ενημερωθεί. Αυτό το κενό είναι το παράθυρό σας.

Για δεκαετίες, τα μαθηματικά πίσω από τις επαγγελματικές υπηρεσίες ήταν αδυσώπητα απλά: τα έσοδα ήταν συνάρτηση των ανθρώπων. Αν θέλατε να κάνετε περισσότερη δουλειά, προσλαμβάνατε περισσότερο προσωπικό. Αν θέλατε να χρεώνετε περισσότερο, προάγατε κάποιον σε Εταίρο και βάζατε το όνομά του στην πόρτα. Ολόκληρο το μοντέλο βασιζόταν στην υπόθεση ότι ο ανθρώπινος χρόνος ήταν η μόνη πραγματική συντελεστής παραγωγής που είχε σημασία. Αυτή η υπόθεση είναι τώρα λανθασμένη, και οι εταιρείες που εξακολουθούν να λειτουργούν με βάση αυτήν φέρουν μια δομή κόστους που πρόκειται να γίνει σοβαρό ανταγωνιστικό μειονέκτημα.

Αυτό δεν είναι πρόβλεψη για κάποιο μακρινό μέλλον ΤΝ. Συμβαίνει ήδη στους αριθμούς. Εταιρείες στρατηγικής που έχουν ενσωματώσει την ΤΝ στις βασικές ροές εργασίας τους ολοκληρώνουν παραδοτέα με έντονη έρευνα στο ένα τρίτο του χρόνου. Εντάσσουν νέους πελάτες γρηγορότερα, ανταποκρίνονται σε RFP την ίδια μέρα και παράγουν πρώτα σχέδια στρατηγικών πλαισίων που παλαιότερα απαιτούσαν μια εβδομάδα. Εν τω μεταξύ, οι ανταγωνιστές τους εξακολουθούν να εκτελούν το ίδιο μοντέλο στελέχωσης που έχτισαν το 2015, αναρωτώμενοι γιατί τα περιθώρια συνεχίζουν να λεπτύνουν.

Η Παγίδα Χρόνου-για-Χρήμα είναι το Πραγματικό Πρόβλημα

Εδώ είναι το βασικό ζήτημα με το παραδοσιακό επιχειρηματικό μοντέλο στρατηγικής: ουσιαστικά ενοικιάζετε έξυπνους ανθρώπους με την ώρα ή το έργο. Αυτό σημαίνει ότι το ανώτατο όριο εσόδων σας είναι το ανώτατο όριο της ικανότητας της ομάδας σας. Μπορείτε να αναπτυχθείτε μόνο προσθέτοντας προσωπικό, που προσθέτει γενικά έξοδα, πολυπλοκότητα διαχείρισης και κίνδυνο ανθρώπινου δυναμικού. Οι καλύτεροι άνθρωποι εξαντλούνται ή φεύγουν να ξεκινήσουν τα δικά τους γραφεία. Και οι πελάτες, που γίνονται όλο και πιο έξυπνοι κάθε χρόνο, αρχίζουν να κάνουν άβολες ερωτήσεις για το γιατί μια στρατηγική τεκμηρίωση πενήντα σελίδων κοστίζει ογδόντα χιλιάδες δολάρια όταν η μισή μοιάζει με κοινότυπο κείμενο.

Η ΤΝ δεν το διορθώνει αντικαθιστώντας την ομάδα σας. Το διορθώνει αποσυνδέοντας την παραγωγή σας από το προσωπικό σας. Μια εταιρεία στρατηγικής τεσσάρων ατόμων με τις κατάλληλες ροές εργασίας ΤΝ μπορεί τώρα να παράγει τον όγκο και την ποιότητα εργασίας που παλαιότερα απαιτούσε δώδεκα άτομα. Αυτό δεν είναι οριακή βελτίωση — είναι δομική αλλαγή στο μοντέλο κόστους σας. Οι καλύτεροί σας άνθρωποι σταματούν να περνούν τις μέρες τους στη σύνθεση δεδομένων και στη μορφοποίηση και αρχίζουν να τις αφιερώνουν στην πραγματική σκέψη για την οποία πληρώνουν οι πελάτες. Όλοι κερδίζουν, εκτός από την εταιρεία που δεν έχει ακόμα κάνει τη μετάβαση.

Πώς Μοιάζει στην Πράξη η Μετάβαση

Ας είμαστε συγκεκριμένοι, επειδή η αόριστη συζήτηση για «αξιοποίηση της ΤΝ» είναι άχρηστη. Μια εταιρεία στρατηγικής με την οποία συνεργαστήκαμε ξόδευε περίπου σαράντα τοις εκατό κάθε σύμβασης σε έρευνα ανταγωνιστικού τοπίου — συλλογή δεδομένων, περιληπτική παρουσίαση αναφορών κλάδου, κατασκευή πινάκων σύγκρισης. Χτίσαμε μια αυτοματοποιημένη ροή εργασίας έρευνας που κάνει την ίδια δουλειά σε περίπου δύο ώρες αντί για δύο μέρες. Αυτός ο χρόνος δεν εξαφανίστηκε· ανακατευθύνθηκε στη σύνθεση και τις συστάσεις προς τον πελάτη, τα μέρη που θυμούνται οι πελάτες έξι μήνες αργότερα.

Ένα άλλο κοινό παράδειγμα: δημιουργία προτάσεων. Οι περισσότερες εταιρείες στρατηγικής έχουν κερδίσει αρκετές συμβάσεις ώστε να ξέρουν πώς μοιάζει μια καλή πρόταση. Απλά συνεχίζουν να την αναδημιουργούν από την αρχή κάθε φορά επειδή κανείς δεν έχει συστηματοποιήσει τα μέρη. Με μια καλά σχεδιασμένη ροή εργασίας ΤΝ, ένας εταίρος μπορεί να εισάγει το πλαίσιο του πελάτη και τα σημεία πόνου και να λάβει ένα δομημένο, προσαρμοσμένο σχέδιο πρότασης σε λιγότερο από μια ώρα. Αυτό το σχέδιο εξακολουθεί να χρειάζεται κρίση και ανθρώπινη φωνή — αλλά το πρόβλημα της λευκής σελίδας έχει εξαφανιστεί. Τα ποσοστά κέρδους αυξάνονται επειδή ο χρόνος παράδοσης μειώνεται και η ποιότητα παραμένει υψηλή.

Γιατί οι Περισσότερες Εταιρείες Αργούν να Κάνουν αυτή τη Κίνηση

Η ειλικρινής απάντηση είναι ότι φαίνεται επικίνδυνο να αλλάξεις ένα μοντέλο που λειτούργησε. Αν έχετε τιμολογήσει με κέρδος για δέκα χρόνια, υπάρχει ισχυρή βαρύτητα προς το να κάνετε ακριβώς αυτό που κάνατε. Υπάρχει επίσης ένα πραγματικό κενό γνώσης — οι περισσότεροι ηγέτες εταιρειών γνωρίζουν ότι η ΤΝ είναι σημαντική αλλά δεν έχουν σαφή εικόνα για το πού θα εφαρμοζόταν στις λειτουργίες τους. Έχουν δει αρκετή ενθουσιώδη τεχνολογική κάλυψη για να είναι σκεπτικοί, και έχουν αρκετά στο πιάτο τους ώστε το «να καταλάβω την ΤΝ» να συνεχίζει να μετατίθεται για το επόμενο τρίμηνο.

Υπάρχει επίσης μια πιο λεπτή αντίσταση: η ανησυχία ότι αν αυτοματοποιήσετε τμήματα της εργασίας, οι πελάτες θα σταματήσουν να βλέπουν την αξία. Αυτό είναι ανάποδο. Οι πελάτες δεν πληρώνουν για τις ώρες που περνάτε υποφέροντας μέσα από τη μορφοποίηση δεδομένων. Πληρώνουν για οξεία ανάλυση, σαφείς συστάσεις και κάποιον που κατανοεί την επιχείρησή τους. Η ΤΝ σας φτάνει στην οξεία ανάλυση γρηγορότερα. Οι εταιρείες που το καταλαβαίνουν πρώτες θα μπορούν να τιμολογούν πιο ανταγωνιστικά, να παραδίδουν γρηγορότερα και να διατηρούν ισχυρότερα περιθώρια από τους ανταγωνιστές του παλιού μοντέλου. Αυτό είναι το arbitrage που βρίσκεται στο τραπέζι τώρα.

Το Παράθυρο Δεν θα Παραμείνει Ανοιχτό για Πάντα

Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα στις επαγγελματικές υπηρεσίες τείνουν να διαβρώνονται γρήγορα μόλις γίνουν ορατά. Αυτή τη στιγμή, οι εταιρείες που έχουν ενσωματώσει ΤΝ έχουν ουσιαστικό προβάδισμα — αλλά αυτό το παράθυρο κλείνει καθώς τα εργαλεία γίνονται πιο τυποποιημένα και περισσότεροι ανταγωνιστές ενημερώνονται. Οι εταιρείες που κινηθούν τους επόμενους δώδεκα έως δεκαοκτώ μήνες θα κλειδώσουν λειτουργική αποδοτικότητα, θα επανεκπαιδεύσουν τις ομάδες τους γύρω από εργασία υψηλότερης αξίας και θα χτίσουν σχέσεις πελατών βασισμένες σε ταχύτερη, καλύτερη παραγωγή. Οι εταιρείες που θα περιμένουν θα ξοδέψουν αυτή την ίδια περίοδο προσπαθώντας να ανακάμψουν ενώ η δομή κόστους τους παραμένει βαριά.

• Ροές εργασίας έρευνας και ανταγωνιστικής ανάλυσης που τρέχουν σε ώρες, όχι σε μέρες
• Αυτοματοποιημένη σύνταξη προτάσεων και παραδοτέων που κρατά τους εταίρους μακριά από το καθαρτήριο της λευκής σελίδας
• Συστήματα εισαγωγής πελατών που συλλέγουν πλαίσιο και αναδεικνύουν πληροφορίες πριν από την πρώτη συνάντηση
• Εσωτερικές βάσεις γνώσης που σταματούν την εσωτερική γνώση να φεύγει με το αναχωρούν προσωπικό
• Αυτοματοποίηση αναφορών και συνόψεων που μετατρέπει ακατέργαστα δεδομένα σε αφήγηση έτοιμη για τον πελάτη χωρίς να το κάνει ένας νέος αναλυτής με το χέρι

Τίποτα από αυτά δεν απαιτεί να γίνετε εταιρεία τεχνολογίας ή να προσλάβετε ομάδα μηχανικών. Απαιτεί μια ειλικρινή ματιά στο πού πηγαίνει ο χρόνος της ομάδας σας, μια διαυγή αξιολόγηση ποιά μέρη αυτής της εργασίας είναι πραγματικά στρατηγικά και ποιά είναι απλώς ακριβές άχρηστες δουλειές, και έναν συνεργάτη που ξέρει πώς να χτίσει τις ροές εργασίας που συνδέουν αυτά τα σημεία. Το μοντέλο που έκανε τους ανταγωνιστές σας επιτυχημένους την τελευταία δεκαετία τελειώνει δρόμο. Το ερώτημα είναι αν θα κινηθείτε πριν από αυτούς, ή μετά.